За останні роки багато послуг в Україні було оцифровано, і страхування – не виняток. Але трансформація цього ринку відбувається не швидко. Яку страховку українці оформляють в інтернеті найчастіше? Чому страховий агент є основним конкурентом компанії? І як знайти інвестора після багатьох безуспішних спроб – про це та інше в інтерв’ю FinTech Insider розповів співзасновник та CEO hotline.finance Стас Гонтовий.
Стас, розкажи докладніше, коли та з якою метою з’явився проект hotline.finance?
Все почалося ще 2013 року. Ми разом із Іваном Лукашем хотіли зробити сервіс з оцінки банків. Я тоді працював у страховій компанії, займався тим, що розміщував депозити, купував єврооблігації України. У нас у компанії дуже уважно ставилися до банків, із якими співпрацювали, оскільки компанія міжнародна. Тоді дуже популярними були такі банки як Дельта, Михайлівський, вони рекламували депозити зі ставкою під 30%, відповідно люди несли в ці банки дуже багато грошей. Виникла ідея зробити такий сервіс, який на основі відкритих даних, опублікованих Нацбанком, буде оцінювати, наскільки банк є стійким. Наприклад, той же Михайлівський базові показники мав дивні. Він залучав 100% депозитів від фізосіб, при цьому кредитував майже 100% юридичних осіб. Тобто типовий банк-пилосос.
Поки ми зробили сервіс, багато банків закрилося. Крім того, ми зрозуміли, що одного функціоналу по банках мало, потрібно додати ще продукти. Ми додали порівняння умов депозитів, ефективних ставок за кредитами – ці інструменти допомагали бачити реальний заробіток чи переплату. Паралельно з цим ми брали участь у різних пітч-змаганнях в Україні та за кордоном. Особливої уваги ми не привернули, тоді всі звертали увагу на технологічні стартапи. На той час ми не розробили якісь нові технології, ми розробили інноваційний сервіс. Але ці всі пітчинги дуже допомогли прокачати навички презентацій, це дуже корисний досвід.
На той час ми також взяли участь в одній із програм, спонсорованих американським урядом. В рамках цієї програми відібрані українські стартапи мали змогу відвідати в Берліні офіси успішних компаній. На той час це були Rocket, N26 та інші. У цих компаніях ми розповідали про свої продукти та отримували зворотний зв’язок. В одному з фондів, які ми також відвідали, нам сказали, що продукт є хорошим, але він націлений лише на український ринок. А це не цікаво західним венчурним фондам. Нам порадили подивитись, хто в Україні робить щось подібне, але в інших галузях.
Після повернення в Україну я дійсно написав у кілька сервісів порівняння з пропозицією розширити їх діючий сервіс за рахунок порівняння фінансових послуг. Також тоді паралельно почала з’являтись ідея діджиталізації страхування в Україні. Відповів тоді лише Hotline.
Так у листопаді 2017 року ми заснували загальну компанію hotline.finance. Функціонал у порівнянні з банківськими продуктами у нас працював, ми почали залучати туди користувачів. Але зіткнулися з тим, що з українськими банками дуже складно і довго про щось домовлятися. Деякі банки заявляли, що не зацікавлені в нових клієнтах. Тому паралельно ми почали розробляти систему продажу електронного поліса ОСАГО. Якраз у лютому 2018 року це питання було врегульоване законодавчо, і десь у травні-квітні ми почали продавати цей поліс. Вся наша історія з банками вимагала істотних доробок бізнес-процесів, тому ми вирішили повністю сфокусуватися на онлайн-страхуванні.
Тобто Hotline став інвестором?
Так.
А є ще інші інвестори?
Поки що ні, але отримуємо пропозиції та спілкуємося з потенційними партнерами.
Hotline.finance офіційно все ще стартап?
Скейлап (усміхається). Але багато в чому ще стартап. Ми маємо невелику бірюзову команду.
Зараз на вашій платформі доступні лише страхові продукти?
Усі банківські продукти ми закрили у травні 2021 року. Невеликий розділ із пропозиціями від МФО та кредитними картками ми залишили, але ніяк його не просуваємо. Тоді ми серйозно просіли за відвідуваністю, але почали активно рекламувати страхування та його переваги, такі як швидкість та вигідність. У 2021 році ми продали страховок через наш сервіс на 8 мільйонів доларів.
Який вид страхування у вашому маркетплейсі найпопулярніший?
Ми розпочали з обов’язкових видів, оскільки страхування в Україні загалом не є особливо затребуваним і популярним. Більшість людей не страхуються, не знають, що це і не хочуть особливо вникати. Але такі обов’язкові види, як ОСАГО (автоцивілка, ОСЦПВ – ред.) для автомобілістів або туристичне страхування стали драйверами. До кожного з цих видів ми додали додаткове страхування. Наприклад, до туристичного – страхування майна на час від’їзду, а при оформленні автоцивілки – медичну страховку для водія.
Яким є ваш середньостатистичний клієнт?
В нас дуже різна клієнтська база. У тому сенсі, що, наприклад, автомобілісти, що оформляють поліс, і ті, хто оформляють туристичне страхування, дуже слабко перетинаються, практично на 5-7%. Дуже складно у спільній комунікації охоплювати і тих, і інших клієнтів. Доводиться під кожну групу клієнтів підлаштовуватись.
На вашій платформі зібрані різні страхові компанії. Чи несете ви будь-яку відповідальність у разі виникнення суперечок?
Ми активно інвестуємо у підтримку клієнтів. Ми поводимося як партнер клієнта. Якщо в нього щось трапляється, він пише нам, ми намагаємось у це вникнути, розібратися, вирішити. Буває і таке, що клієнт неправий. У такому разі ми пояснюємо клієнтові. Можемо порадити звернутися до офісу страхового примирителя. Існує така організація в Україні, яка займається досудовим врегулюванням страхових спорів. Ми є партнерами цієї організації.
Скільки в Україні страхових компаній та скільки з них розміщено на hotline.finance? Це ви їх приваблюєте або вони самі звертаються до вас для партнерства?
Більше 100, з нами працюють близько 50 страхових компаній. Раніше ми пропонували розміщувати свої продукти на нашій платформі, зараз вони самі звертаються.
Насправді ринок онлайн ОСАГО зараз знаходиться в зародку. У 2021 році лише 50% полісів було видано в електронному вигляді. Решта – паперові поліси. А з електронних не всі продаються онлайн, а десь близько 10%. Інші продаються через офлайн канали: у банках, у відділеннях страхових компаній, через агентів. Ринок зараз перебуває у процесі трансформації, і, безумовно, ми є одними з драйверів цього процесу.
Минулого місяця через потужну кібератаку якийсь час не працювала база електронних полісів ОСАГО. Зараз уже все вирішилося? Скільки склали втрати? І чи можливо запобігти таким ситуаціям хоч якось?
Уже все працює. Саме по ОСАГО процес випуску та зберігання на стороні МТСБУ (моторне (транспортне) страхове бюро України – ред.), тому запобігання та захист – повністю його завдання. Я не знаю точних цифр збитків, але це можна порахувати. Щомісяця випускається близько 600 000 полісів ОСАГО. Тиждень простою – це 150 000 невипущених полісів, а середня ціна полісу – близько 1000 гривень. Насправді це дуже погана ситуація. Я впевнений, що багато хто з тих, у кого в цей час закінчилася страховка, їздили без неї, що дуже небезпечно і протизаконно. Багато хто звертався до компаній, які випускають паперові поліси.
Які тренди ти відслідковуєш? Які з них можуть найбільше вплинути на hotline.finance?
Намагаюся стежити за всім, бути в курсі всього. Найцікавіші – тренди в єкомі.
Хто в Україні ваш конкурент?
Наш найголовніший конкурент – це страховий агент, який працює в офлайні. Якщо точково говорити про сайти, які продають онлайн страховки, то ми точно номер один за відвідуваністю та продажами. Такий функціонал пропонують polis.ua, finance.ua. Останнім часом поріг входу на ринок продажу електронної страховки ОСАГО знизився, тому починає з’являтися все більше і більше сайтів. Багато сайтів, які раніше продавали паперові поліси, трансформувалися і зараз продають електронні поліси. Ми за всіма спостерігаємо, але прямими конкурентами по позиціонуванню, функціоналу, відвідуваності назвати практично немає кого.
А якщо з’являться чи виростуть ті, які зараз є, що робитимете?
Оскільки ми з’явилися набагато раніше, нам легше. Багато сайтів, які зараз розробляються, копіюють функціонал із нашого ресурсу. Це свого роду визнання. Тому залишається лише продовжувати робити якісь нові речі, спрощувати процес для користувачів.
Ми також продовжуємо просувати наш мобільний додаток. З ним, до речі, дуже цікава історія вийшла. Ми зробили додаток для того, щоб наші клієнти, які зробили покупку на сайті, зберігали у ньому свої поліси та мали доступ в офлайні до контактів страхової. Але ми почали отримувати негативні відгуки в Google Play та App Store, мовляв, у додатку порожньо. Довелося дуже оперативно впроваджувати в додаток усе те, що ми було в вебі. Ми додали туди не лише зберігання, а й продаж, продовження, управління страховим захистом. У 2021 ми переступили позначку в 100 тисяч користувачів і програма потихеньку “відкушує” частку продажів у веба. Хоча поки що ми найбільше просуваємо веб-сайт hotline.finance, тому що це ближче основній частині аудиторії.
Цікаво чому? Усі сервіси вже давно мігрували в смартфон, ті ж банківські.
Банківським додатком ти користуєшся щодня. А страховку купуєш один раз на рік. І завантажувати програму для того, щоб один раз у рік оформити страховку – не дуже раціонально. Але ми знайшли, як наші сильні сторони і зручність для клієнта транслювати в мобільний додаток і вважаємо цей напрямок стратегічним.
Скільки людей у вашій команді? Які у вас спільні цінності?
35 людей. У нас завжди були основні цінності проактивність, залучення, відповідальність та дружелюбність. Я завжди їх просуваю серед колег. Раніше це були негласні цінності, і тільки нещодавно нарешті ми прописали їх у culture code компанії.
Історично так склалося, що ми ніколи не брали до вже сформованої команди начальника або тімліда ззовні. Усі вони прийшли до нас ще розробниками чи менеджерами та згодом виросли на посаді.
Є якісь компанії українські чи закордонні, на які ви рівняєтесь?
За рівнем сервісу та позиціонування нам дуже подобається monobank. Дуже багато з того, що вони транслюють, ми вже робимо, так що ми розцінюємо це як підтвердження правильності наших дій.
Ми знаємо куди рухаємося, щомісяця ростемо та розвиваємося. Тому дивимося насамперед на себе.
Чи плануєте розширення в інші країни?
Поки що ні, тому що бачимо вражаючий результат тут. А запускатися в інших країнах – це розфокусуватися, залучати ще людей тощо. В Україні ринок страхування – один із найбільших ринків. І тут дуже багато чого можна покращити. Ми як фінансовий маркетплейс вирішуємо біль із двох сторін: для страхової компанії ми генеруємо продажі за заздалегідь зрозумілою ціною, а користувачам ми надаємо можливість обрати найкращу пропозицію на ринку та при цьому заощадити. Тому що ми прибираємо дуже дорогу ланку у вигляді страхового агента.
Тобто ви стягуєте оплату лише зі страхових компаній-партнерів? А із клієнтів?
Клієнти оплачують вартість страхового поліса без додаткових комісій та націнок, а здебільшого поліси продаються з дисконтом. Клієнти бачать реальні ціни страхових компаній, одержують додаткові “плюшки”, купуючи поліс на маркетплейсі. Ми беремо на себе витрати з еквайрингу і так далі.
Які плани на 2022 рік?
Розширити продуктову лінійку, додати решту популярних видів страхування, які ще не діджиталізовані, наприклад, КАСКО.
Клієнти нас атакували проханнями надати їм можливість оформляти КАСКО онлайн. Ми пішли шляхом найменшого опору. І це єдиний наш продукт зі страхування, який не є онлайн. Ми збираємо пропозиції від страхових компаній, клієнт вказує характеристики автомобіля та отримує розцінки. Ціна на КАСКО залежить від величезної кількості факторів, все це показати на сайті у вигляді однієї анкети складно. А друга проблема – оформити поліс КАСКО можна лише після фізичного огляду автомобіля. Щоб не розчаровувати клієнта, ми з деякими страховими компаніями зробили сервіс, у якому клієнт надсилає заявку до страхової компанії або в кілька, а вони надсилають свої пропозиції. І якщо клієнт оформляє поліс, він заходить до нас на сайт та подає заявку на кешбек. Ту комісію, яку страхова компанія платить нам за залученого користувача, ми віддаємо користувачеві як кешбек. Як правило, розмір кешбеку становить 10% від вартості КАСКО.
Повертаючись до планів, то конкретних KPI у нас немає, наша мета – максимальна ефективність та автоматизація всіх бізнес-процесів, щоб їх масштабувати. Автоматизація процесів та процедур – головний KPI для кожного співробітника. Звичайно, головне завдання зараз це зростання. Наприклад, 2021 року ми продали 250 000 полісів. У 2020 – до 100 000. Тому головний план – продовжувати динаміку, при цій динаміці зростання має бути х2.
