Мобільний застосунок Helsi завантажили вже понад 5 мільйонів українців. Багато з нас користувалися ним, щоб записатися на вакцинацію, проконсультуватися у лікаря онлайн, стати донором крові або переглянути електронний рецепт. FinTech Insider в бесіді з CEO Helsi Євгеном Донцем розкриває іншу сторону проєкту.
Про інвестиції та монетизацію, вихід на іноземні ринки та використання штучного інтелекту, труднощі діджиталізації медичної сфери в Україні та досвід побудови успішного партнерства бізнесу та держави – читайте в інтерв’ю.
- Євгене, розкажіть про Helsi. Ви – один із перших таких великих гравців на ринку MedTech, а вашою цільовою аудиторією є як бізнес (медичні клініки), так і споживачі (пацієнти).
Helsi – це не просто портал для запису до сімейного лікаря чи додаток, через який записуються на вакцинацію. І не просто система, через яку працює знайомий лікар. Ми намагаємось бути екосистемним гравцем на цьому ринку.
Взагалі, ринок українських мед-технологій досі трохи “дикий”. Поки що навіть немає оцінок його вартості. Коли ми тільки запускались, то оцінили приблизну кількість споживачів медичних інформаційних систем з боку приватних клінік. Всі хотіли ERP-систему. Ми порахували приблизно цей ринок – навіть за оптимістичними підрахунками, він становив до $10 млн, тобто нічого цікавого для глобального ринку. Зараз у 2023 році цей ринок зріс у десяток разів завдяки більшій кількості користувачів та інвестиціям. Тому у 2016 році почали дивитися трохи ширше, ніж просто на класичну автоматизацію процесів медичних закладів.
У нас багатовекторний проект. Його можна розділити на B2C і B2B частини. B2B вже монетизується: у нас є зафіксоване лідерство в деяких напрямках. У B2C теж маємо гарні позиції, але активно монетизувати напрям ще не починали. Наразі замало сервісів, щоб отримати таку лояльність клієнта, за яку він готовий заплатити. Але ми йдемо до того, щоб накопичити цю кількість сервісів.
- Як взагалі виникла ідея сервісу? Чому вирішили, що саме в цьому напрямку є ніша, яку можете зайняти? І з якими перешкодами зіштовхнулися на початку шляху?
В 2012 році, коли ще не було цієї команди, наші партнери, які досі з нами в проекті, займалися аутсорс бізнесом і мали замовників, серед яких були і медичні клініки. Вони просили зробити їм власну медичну систему. В той час медичні системи фокусувалися на медобліку, тобто автоматизації медичних форм і певних процесів. Не було якісного фреймворка, який міг би змінити бізнес-процеси. Це були досить кастомні рішення, в основному серверні, адаптовані під кожного клієнта.
Ми тоді ще не називали це все Helsi, ідеєю тоді було подивитися на цей ринок. Але порахувавши, зрозуміли, що з економічного погляду ідея надання приватним клінікам просто софта нецікава. На той момент було близько 500 клінік, і в кожної обмежений бюджет. Це не ті бюджети, які ми, наприклад, спостерігаємо в Європі чи США, коли інфраструктура, яка діджиталізує госпіталь, коштує мільйони доларів. У нас це, зазвичай, бюджети, які не перевищують 1-1,5% від бюджету клініки, тобто це не дуже великі гроші.
Тому ми подумали про те, що цікаво працювати не лише з клініками, а й з великою кількістю пацієнтів. У 2016 році в Україні нараховувалось до 50 млн громадян, всі користувалися медициною та потребували певних інструментів. Тоді ж почали з’являтися агрегатори, які шукали в інтернеті споживача і робили транзакційні моделі. Ми теж дивилися в цю історію, але за підрахунками виглядало так, що це достатньо великі капіталовкладення у діджитал-маркетинг. Тобто, кожен лід коштує грошей, чим більше гравців – тим дорожчим стає лід. А сама по собі модель не виглядала інноваційною чи цікавою.
Далі ми поглянули на ринок ще ширше, і побачили: є насправді багато лікарів та інших учасників процесу. До цих лікарів ходить абсолютна більшість пацієнтів. Навіть ті люди, які обслуговуються в приватних клініках, все одно потрапляють в комунальний пологовий будинок, приходять в комунальну клініку за довідкою чи вакцинацією. Стало очевидно: набагато більший ринок можна створити в цьому комунальному секторі. Цей ринок складається як з користувачів – багатомільйонної аудиторії – так і з надавачів медичних послуг.
На той момент була відсутня інфраструктура ринку, тому що в комунальних медзакладах не було ані комп’ютерів, ані інтернету. Коли ми брали перший пілотний проект, то з 10 точок, які автоматизували, інтернет був на 2-х. Ми шукали провайдера, який будував свою опорну мережу, безкоштовно проводив інтернет, а ми, безкоштовно на перший час, надавали ПК. Фактично, ми створювали бенчмарк, як це повинно працювати.
По-перше, ми зіштовхнулися з несприйняттям. Першочергово, боролися з ним через навчання. Почали навчати лікарів комп’ютерній грамотності безпосередньо в медичних закладах.
Друге – це хмарні технології. В медицині досить погано сприймались хмарні технології 7 років тому, коли ми це все починали. Всі казали, що медичні дані – це найцінніше, що є. І зберігатися повинні “під стільцем у головного лікаря”.
Третє – це пацієнт, який не розумів, що саме можна діджиталізувати в реєстратурі. Лікарі почали розповідати пацієнтам, що замість просиджувати в черзі у коридорі, можна записатися на прийом через Helsi. У фейсбуці стали з’являтися пости з досвідом пацієнтів, які змогли записатися та потрапити до лікаря у визначений час.
Тобто, ми взяли велику комунальну сферу, яку всі боялися, і спробували зробити її діджитальною. Під всю цю історію дуже вчасно з’явилася реформа охорони здоров’я. В контексті діджиталізації її будували на досвіді Prozorro. Ми мали багато партнерів-вихідців з Prozorro, тому добре розуміли, як це реалізовано.
Є держава, яка створює центральний компонент, є правила, і є сервіс-провайдери, такі як Helsi. Вони можуть створювати за власні інвестиції інтерфейси, з якими будуть працювати кінцеві споживачі. Держава, насправді, – не найкращий сервіс-провайдер. Вона може відповідати за регуляцію, але вона не дуже гнучка в розрізі постійних змін у потребах користувача. А бізнес – хороший сервіс-провайдер. Тому ми вирішили надавати інтерфейс кінцевим користувачам, а держава стала регулятором – фактично, базою даних. Навіть наш останній продукт – Календар вакцинацій – розроблений на основі Національного календаря профілактичних щеплень (державного). Але сам сервіс дасть можливість подивитися всю інформацію про вакцини, їх доступність, коли вакцинувати дитину, а коли – себе. Це зручно людям, і це – допомога і державі у профілактиці населення від хвороб. Сервіс плануємо презентувати у травні.
Helsi завжди була більш ніж просто інтерфейсом охорони здоров’я. Компанія дивилася в історію з сервісами, які допомагають автоматизувати медичні заклади. Наприклад, електронна реєстратура, з якою Helsi асоціюють, не була вимогою держави чи регуляторів. Було просто зрозуміло, що клієнт, прийшовши підписати декларацію, повинен якось потрапити до лікаря. І ми додали таку можливість, доповнивши фільтрами при виборі лікаря, рейтингами і так далі.
Для клінік зараз з’явилася телемедицина, адміністрування послуг, дашборди, дуже хороша аналітика, на базі якої заклади вже починають приймати управлінські рішення. Для споживача ми запустили ведення журналів, нагадування про прийом ліків, збереження електронних рецептів.
Так ми накопичували цей багаж і дійшли до того, що Helsi всередині сегментується на певні напрямки: автоматизації закладів охорони здоров’я, роботи з аптеками і е-рецептами, запису до приватних лікарів і діагностичних центрів, Big Data, а також робота з кінцевим користувачем.
- Деякі люди дуже дивуються, коли дізнаються, що Helsi – недержавний сервіс. Які були складнощі у побудові співпраці з державою?
Я переконаний, що ми – успішний кейс державного та приватного партнерства. Тому що на старті гарно прописали модель, в якій було збалансовано роль держави, бізнесу і міжнародних та українських громадських організацій. Тобто держава, громадськість і бізнес стали співінвесторами Helsi.
Але це дійсно нелегко. По-перше, з боку держави змінюються стейкхолдери, по-друге, держава має свої конкретні цілі. Якщо для нас основними стейкхолдерами системи є лікар і пацієнт, то держава намагається першочергово управляти бюджетом, ставити цілі з модернізації закладів, щодо якості надання медичної допомоги і так далі.
У нас відразу було декілька стейкхолдерів. Перший – Міністерство охорони здоров’я, яке досі залишається основним стейкхолдером. Пізніше з’явилась Національна служба здоров’я як національний платник за медичне обслуговування населення, тому що діджиталізація медицини відбувалася здебільшого внаслідок реформи фінансування. В рамках МОЗ, яке створює політику, є ще державне підприємство “Електронне здоров’я”, яке регулює нашу діяльність. Для захисту інформації є Державна служба спеціального зв’язку і захисту інформації, яка регулює нашу діяльність. І ще у нас з’явилось профільне цифрове міністерство, яке, по суті, сапортить всю індустрію технологічних рішень. Іноді у нас ще з’являється Мінсоцполітики, коли, наприклад, ми говоримо про електронні лікарняні.
Тому Helsi є рідкісним і гарним кейсом взаємодії бізнесу з державою. Це складно, але, як показав досвід, ця взаємодія може бути продуктивною. Тому що бізнес вміє конкурувати, створювати продукти, а держава займається регуляторною функцію, захистом таких цінних артефактів, як медичні дані. Тоді виходить синергія. Держава встановлює порядки, а нам як технологічному партнеру зручно, коли правила чіткі. Тому що в IT складно реалізовувати те, що має сотню різних рішень.
Однією з ключових проблем на старті була відсутність єдиного реєстру пацієнтів. Держава створила цей реєстр, а також реєстри медичних закладів, медпрацівників, медпослуг, медичних засобів і так далі. Ми цим залюбки користуємось. Надати зручний інтерфейс – це наше завдання. А побудувати на цьому бізнес і задовольнити потреби пацієнтів – це спільне завдання. Держава має створювати сприятливе середовище для бізнесу, регулювати його і допомагати залучати інвестиції в Україну. Нам це потрібно зараз, і після Перемоги – тим паче.
Читайте продовження інтерв’ю невдовзі на FinTech Insider.
