Декілька місяців тому в Україні розпочав роботу синдикат приватних інвесторів “Толока”. Своєю ціллю засновники Олександр Колб, Ігор Шойфот і Тарас Кириченко називають не тільки допомогу інвесторам у створенні диверсифікованих інвестиційних портфелів по всьому світу, а й сприяння зростанню екосистеми стартапів в Україні та за її межами.
Про те, як працює “Толока”, хто може долучитися до синдикату, які стартапи можуть отримати фінансування та як створити єдиноріг FinTech Insider запитав у співзасновника Toloka Тараса Кириченка.
- Як виникла ідея створення синдикату? Та як працюватиме Toloka?
Людям, які мають заощадження, треба їх інвестувати. Інвестування заощаджень у світі високої інфляції є обов’язковим для того, щоб просто їх зберегти. Коли ти вкладаєш свої гроші, ти маєш робити це розумно. Ти маєш мати в своєму особистому портфелі, в своїй особистій інвестиційній стратегії різні продукти. Це можуть бути, скажімо, нерухомість, державні українські облігації, інвестиції в американські фондові ринки. Це можуть бути й інші класи активів, такі як інвестиції в стартапи.
Розумно вибирати саме цей клас активів, тому що він дає можливість входити в компанії в гарний момент, коли вони лише починають зростати. Якщо інвестор має портфель таких компаній, то він може мати гарну віддачу на свої інвестиції. З одного боку, ми маємо необхідність інвестувати в гарні активи, компанії для зростання і зберігання грошей інвестора, а з іншого боку, багато компаній потребують грошей для того, щоб розвиватися. Зараз компаніям і на Заході, і в Україні складно це робити.
Тому, коли до тебе звертається гарна компанії, коли вона тобі подобається і ти сам хочеш в неї інвестувати, дуже розумним кроком буде показати цю потенційно привабливу компанію іншим людям, у яких є потреба інвестувати власні гроші. Таким чином і працює “Толока”.
Тобто, з одного боку, ми допомагаємо інвесторам будувати власні інвестиційні портфелі, тому що ми все ж таки інвестиційний синдикат. Яким чином? Коли один із партнерів (а їх троє) знаходить цікаву компанію, він показує її всій команді. Ми всередині аналізуємо, сперечаємось, і коли всі три партнери готові вкладати власні гроші в таку компанію, то лише після цього ми показуємо її спільноті “Толоки”.
У нас зараз більше 350 інвесторів. Коли люди бачать від нас якусь інвестиційну пропозицію, вони знають, що, перш за все, ця компанія відповідає критеріям та інвестиційній стратегії “Толоки”. По-друге, вони знають, що ми як партнери інвестуємо туди наші власні гроші, тому що ми не є брокерами. По-третє, вони знають, що у них є можливість вивчити цю компанію, задати питання і прийняти для себе особисто рішення, чи долучатися їм до цієї інвестиції, чи вкладати свої гроші в цю компанію, і якщо вкладати – то скільки. Це вже залежить від розмірів кишені, від апетиту та інвестиційної стратегії.
Поняття інвестиційних синдикатів придумали не ми, це американська річ. Існує досить багато синдикатів. Що ми зробили? Ми створили україноцентричний синдикат, в якому більшість інвесторів поки що з України. Безумовно, вони можуть мешкати в різних країнах, не лише в Україні, але це все ж таки люди, які розуміють українську мову, скажімо так.
Проте ми не лише для українців. У нас є всі документи також англійською мовою. Ми охоплюємо і Сингапур, і Сполучені Штати, і Канаду, й інші країни. Тому що те, що ми пропонуємо, це фактично міжнародний рівень угод. Всі наші угоди укладаються через спеціальні компанії – SPV (special purpose vehicle). Тож інвестор завжди вкладає свої гроші не в “Толоку”, а в компанію. Інвестиція здійснюється через спеціальні зареєстровані в міжнародних юрисдикціях SPV. Тому будь-яка людина з будь-яким паспортом і будь-якою резидентністю, крім ворожих країн і країн під санкціями, може інвестувати.
- Розкажіть, будь ласка, хто з інвесторів може долучитися. Чи є якісь вимоги, критерії? І на яку дохідність вони можуть розраховувати?
Коли ви інвестуєте у щось, що має стосунок до майбутнього, особливо якщо це акції, ви точно не знаєте, яка буде дохідність. Коли ми вкладаємо гроші в компанію, ми чекаємо, що компанія зросте в 3-5-10-20 разів. Скільки ми на ній заробимо – залежить він дуже багатьох чинників, і всі вони знаходяться у майбутньому. Тобто, ми не даємо якихось гарантій. Але коли ми як партнери маємо свою інвестиційну стратегію і вкладаємо гроші в усі компанії, які пропонує “Толока”, ми очікуємо, що за 3-5 років інвестиційного періоду гроші, які були вкладені в компанії, зможуть подвоїтися або потроїтися на портфельній основі. Це означає, що якась компанія може вирости в 20 разів, якась – в 10 разів, якась – в два рази, а інша збанкрутувати. Але оскільки ми робимо портфель, то дохідність портфелю треба оцінювати портфельним способом. І ми очікуємо, що за час інвестування 3-5 років портфель дасть десь 25% річних у доларах США.
“Толока” бере 20% від того, що заробляє інвестор вище 110% проінвестованих, витрачених на угоду грошей. Ми не беремо щомісячної або щорічної плати. Але при вході в угоду у нас є невелика entry fee, яка покриває юридичні витрати, тобто витрати на обробку цієї транзакції – від 4,5 до 8,5%.
Щодо вимогів до інвесторів. Перш за все, це мають бути люди, які підтримують Україну. Безумовно, вони не можуть перебувати в санкційних списках України, Сполучених Штатів та інших країн. Звичайно, ці люди повинні мати гроші і хотіти з нами створювати свій портфель. Ми не хочемо, щоб люди з нами робили одну інвестицію. Тому що одна інвестиція – не дуже надійний підхід. Треба зробити десять, двадцять інвестицій.
Ми встановили мінімальну суму інвестиції в одну компанію на рівні 5000 доларів. Не тому, що ми шукаємо інвесторів, які мають цю суму. А тому, що ми хочемо, щоб людина, в якої є сто тисяч доларів, змогла зробити двадцять інвестицій по п’ять тисяч доларів або десять інвестицій по десять тисяч доларів. Люди повинні розділяти такий портфельний підхід.
Окрім того, інвестори мають цікавитися компаніями, цікавитись інвестуванням, бажати вчитися і розбиратися в цьому, відповідно витрачати особистий час. Тому що, маючи певну суму грошей, ви можете купити державні облігації або проінвестувати в якийсь американський фондовий індекс. Але “Толока” про інше. Це про інвестування в компанії. Це про можливість вибирати, куди і скільки ти інвестуєш.
Отже, ми всім нашим інвесторам радимо сформувати інвестиційну стратегію і розібратися, що і як вони хочуть робити. Ми записали курс лекцій – 30 лекцій, присвячених інвестуванню, виклали їх у нашому каналі. Будь-хто може їх переглянути і ознайомитися з рекомендаціями, як це робити правильно.
- Які ж стартапи вас цікавлять? Які сфери, географія? Яким має бути стартап, щоб отримати інвестиції від Toloka і про які суми йдеться?
По-перше, ми вкладаємо в стартапи, які вже мають бізнес. Називаємо їх стартапами-бізнесами, а не стартапами-ідеями або стартапами-презентаціями. Для себе ми визначили, що виручка такого стартапа повинна складати мільйон доларів на рік. Тобто, якщо стартап отримує меншу суму, ми не дуже хочемо туди інвестувати.
По-друге, цей стартап має швидко зростати. Це означає мінімум 100% на рік, якщо стартап маленький.
Також стартап повинен мати економіку і продукт з хорошою маржею, який гарно продається клієнтам і вирішує зрозумілі потреби клієнтів. Ми не хочемо інвестувати в щось занадто складне, наприклад, біотехнології або дослідження космосу, deep tech, тобто у щось, в чому важко розібратися. Тому для нас найкращими є стартапи consumer internet, сервіси для бізнесу. Це можуть бути як софтверні, так і хардверні стартапи. У нас в “Толоці” є багато кваліфікованих людей, і засновники, й інші учасники можуть допомагати один одному з експертизою. Але все одно ми не хочемо йти в складні галузі.
Ми вкладаємо в компанії, які працюють на великих ринках, де є велика потреба. Тобто, це мають бути компанії, які роблять продукти та сервіси для всього світу, а не лише для Подільського району міста Києва, або ж для міста Києва, і навіть для України. Це мають бути стартапи, які вирішують світові проблеми.
Безумовно, це мають бути стартапи, де засновники мають велику долю. Нам дуже важливо, щоб саме засновники найбільше хотіли розвивати свій бізнес, щоб вони були віддані ідеї не лише створювати продукт, а й робити бізнес.
І, нарешті, нам важливо, щоб цей стартап працював в індустрії, якою зацікавлені інвестори більш пізніх стадій. У нас як інвесторів повинна бути можливість вигідно вийти зі стартапу. Адже ми заробляємо не тоді, коли компанія робить класний продукт, а коли хтось інвестує у цю компанію і купує той пакет акцій, яким ми володіли. Тому компанія повинна працювати в привабливій для інвестицій ніші.
Ми любимо компанії, наприклад, штучного інтелекту, тому що віримо, що ці компанії зможуть суттєво підвищити ефективність бізнесу і, відповідно, вони будуть зростати. Їм є що трансформувати, є що змінювати в сьогоднішньому світі, вони зможуть дати і кращий сервіс клієнтам, і заробити на цьому гроші. Це як приклад.
Є спеціальний розділ нашої інвестиційної стратегії, який стосується наших українських стартапів. Ми допоможемо всім, чим зможемо українським стартапам. У нас як у партнерів є багато досвіду, ми дуже багато років свого життя вкладали в програми навчання стартапів. Наприклад, ми з Ігорем Шойфотом розробили і багато років вели California in Ukraine – це інкубатор, акселератор, який знаходився в стінах бібліотеки Київського національного університету. Ми готові допомагати українським стартам – а це ті стартапи, де власники, розробники українці – і робитимемо все, щоб у них якнайкраще розвивався бізнес. Ми не будемо в них інвестувати, якщо вони не виконують стандарти нашої стратегії. Але ми в будь-якому разі їм допоможемо нашим досвідом і дамо зворотний зв’язок по продукту або моделі, яку вони хочуть мати, щоб розвивати свій бізнес. Тому, якщо ви український стартап, то будь ласка, звертайтесь до нас, щоб як мінімум отримати поради досвідчених інвесторів.
Які суми можна отримати від нас? Ми можемо говорити про діапазон від півмільйона до півтора-двох мільйонів доларів.
- Скільки стартапів до вас уже звернулось?
Щодня звертаються дуже багато стартапів. До мене особисто в місяць звертаються 50-100 стартапів. А нас троє партнерів. І ми всім намагаємося допомогти. Але коли це стартапи з України, ми намагаємося допомогти ще більше, тому що для нас важливо підтримувати наших.
Наразі ми в процесі укладання угоди з однієї компанією. Вона ще не закрита, але думаю невдовзі ми зможемо поділитися новинами. Ми плануємо пропонувати одну-дві компанії на місяць, куди ми свої особисті гроші інвестуємо, з тим, щоб інвестори могли приєднуватися і почати будувати свій портфель.
- Ви інвестор з великим досвідом. Чим могли б поділитися зі стартапами?
У мене є декілька порад. Припустимо, ви маєте ідею, продукт. Я сам інженер і люблю створювати класні продукти. Але важливо, щоб не лише продукт був класний, а й бізнес. Тому перша порада – піклуйтеся про продажі, про результати продажів. Дуже часто українці створюють класний продукт, але він не настільки зрозумілий, не настільки потрібен ринку, чи не вирішує проблеми реальних клієнтів, щоб забезпечити швидке зростання компанії. Ми інвестуємо в бізнес, а не в продукти. І якщо ваш продукт класний, але він нікому не потрібен, то вам буде складно отримати гроші від “Толоки” чи багатьох інших, у кого є стратегія інвестувати в бізнес.
Друга рекомендація для українських стартапів. Дуже часто приходять молоді команди або підрозділи українських компаній і озвучують стратегію таким чином: ми бачимо проблему, ми знаємо як її вирішити, ми в цьому експерти та маємо досвід, але спершу ми хочемо завоювати український ринок, а вже потім Захід або увесь світ. Я вважаю, що це величезна помилка. Тому що український ринок маленький, специфічний і складний. Якщо стартап візьметься вирішувати проблему українського ринку, то всі підходи для вирішення цієї проблеми він розробить лише під українську аудиторію. Тобто, компанія витратить багато грошей на те, щоб робити бізнес лише в Україні. Не робіть цього. Створюйте світовий продукт для великих світових ринків і продавайте його в Україні. По-перше, у вас буде набагато більше клієнтів, вища платоспроможність. По-друге, вам буде набагато легше залучити інвесторів, коли ви будете показувати, що ваш продукт продається в декількох країнах світу.
Третя порада – це чітко розуміти, яку проблему ви вирішуєте. Скажу такими словами: любіть проблему, а не рішення. Стартапи часто люблять своє рішення, але вони не до кінця усвідомлюють важливість проблеми або наявність проблеми. Наявність проблеми – це наявність бажання у клієнтів платити гроші за вирішення цієї проблеми.
- Але глобальний ринок – це все-таки зовсім інші виклики, ресурси. Як українському стартапу стати глобальним відразу?
Дуже просто. В голові засновника чи засновників стартапу є тумблер, який треба переключити в міжнародний режим. Тобто проблема в голові. Як тільки ти перестаєш дивитися на світ з перспективи глобуса України, в тебе змінюється світобачення. Справа не в державі, не в грантах, не в інфраструктурі. Справа в тому, як ти особисто і твоя команда бачать світ.
Тарас Шевченко казав: “І чужому навчайтесь, й свого не цурайтесь”. Вчіться! Це не подобається багатьом людям, які хочуть отримати гранти від держави. Якщо ви націлені лише на отримання грантів, є ризик того, що ви будете викривлювати ваш продукт для того, щоб він відповідав вимогам вашого інвестора чи грантодавця. Тоді продукт буде набагато менше відповідати вимогам інших ринкових інвесторів. І тоді ви замикаєте себе в обмеженому колі певних інвесторів.
- Минулий рік був дуже складним для стартапів у всьому світі. Оцінки навіть найбільших стартапів впали, а залучити інвестиції стало складно. Яка ситуація нині?
Дійсно, ситуація в 22-му, та й в 23-му році для стартапів не дуже хороша, тому що попадали оцінки. Існують певні індекси, які оцінюють вартість компаній. Наприклад, на піку 21-го року компанії оцінювалися приблизно в 20 своїх річних виручок. Зараз оцінки впали, і компанії найвищого, четвертого квартиля оцінюються в 6-8 річних виручок.
Але ж стартапам потрібні гроші, щоб робити бізнес. Тому їм потрібно ще обережніше витрачати гроші, ще краще розуміти проблему, ще ефективніше працювати.
Для інвесторів це чудова можливість. Якщо раніше інвестори входили в стартап за оцінкою 15-20-25 річних виручок, і стартап з виручкою мільйон міг коштувати 20 мільйонів доларів, то зараз він буде коштувати набагато дешевше, 5-6, можливо до 10 мільйонів. Тобто, для інвестора це хороша можливість вкладати гроші в класні стартапи і давати гроші тим, хто хоче рухатись вперед і розвиватись.
- Коли стартапи-єдинороги стануть звичним явищем для України?
Побудувати мільярдну компанію в Україні неможливо швидко. Можна побудувати сировинні мільярдні компанії, переробні, але навряд чи можна побудувати high tech компанію лише на українському ринку. Отже, якщо є бажання бути єдинорогом і створювати велику компанію, то стартап приречений думати категоріями всього світу, а не лише України. Тобто, це питання того ж таки тумблера. Щоб було більше єдинорогів, наші стартапи мають братися за світові питання. Вартість компанії, яка вміє вирішувати світові проблеми, буде лише зростати.
- Які плани у “Толоки” до кінця року щодо кількості залучених інвесторів, виданих інвестицій тощо?
На нашу думку, дуже багато українців хочуть будувати свої диверсифіковані портфелі шляхом інвестицій у зростаючі міжнародні компанії, які вже є бізнесами. Вони хочуть вчитися, вони хочуть заробляти. І це чудово. Ми думаємо, що до нас будуть долучатися все більше і більше інвесторів. Як це зробити? Повторюсь, на відміну від інвестиційних фондів, синдикат – більш демократична структура. Ви не зобов’язані підписатися під тим, що проінвестуєте чверть мільйона доларів. Ви заповнюєте форму, потрапляєте в телеграм-канал “Толоки”, в якому ми презентуємо угоди. Якщо ця угода вам подобається, вас додають у групу, де обговорюється безпосередньо ця угода. Якщо ви отримали відповіді на всі ваші запитання, якщо ця угода відповідає вашій інвестиційній стратегії, ви інвестуєте в компанію.І ми інвестуємо разом з вами.
Як я вже казав, ми плануємо пропонувати нашим партнерам одну-дві інвестиції на місяць. Отже, якщо ми зробимо ще декілька інвестицій до кінця цього року, ми будемо дуже задоволені.
