Для деяких може стати відкриттям той факт, що в групі компаній EVO-Rozetka, яка об’єднує найбільші маркетплейси України, розвивається окремий фінтех-напрям під назвою RozetkaPay. Ключовою задачею команда називає створення унікального клієнтського сервісу, а також підтримку українських підприємців.
Олександр Лапко, керівник RozetkaPay, в інтерв’ю FinTech Insider розповів про те, чи доцільно великим гравцям створювати власне платіжне рішення, які тренди в українському e-commerce співпадають з глобальними, а також про плани з розвитку RozetkaPay.
- Олександре, коли було запущено RozetkaPay і з якою ціллю? Та чи економічно доцільно маркетплейсам мати власне платіжне рішення?
Сервіс RozetkaPay працює з 2019 року. Після об’єднання EVO і Rozetka ми зрозуміли, що не треба конкурувати на ринку електронної комерції, а треба його розвивати. Адже доля e-commerce в роздрібній торгівлі в Україні зараз доволі низька порівняно зі світовими показниками. Її оцінюють у 8-9%, тоді як в Штатах, Китаї – це більше 20-30%. Але щоб зростати, треба змінювати не тільки сам e-commerce, а й ландшафт навколо нього – платежі, доставку, роботу з клієнтами в точках видачі. Тобто задача більш комплексна.
З моменту запуску RozetkaPay в 2019 році у нас було багато “домашньої роботи”. Нам треба було налагодити транзакційні та грошові потоки, “підняти” технічні рішення. Зараз ми працюємо з мерчантами, і одна із цілей – підключити якомога більше продавців, щоб вони працювали через нашу систему. І ключова задача – бути для них знайомими. Тому ми почали активніше комунікувати, відповідно, стали помітнішими на ринку.
Щодо економічної доцільності. Дійсно, це великі інвестиції. Створення платіжного рішення, особливо для великих компаній, таких як маркетплейси, – відчутне навантаження та робота з десятками тисяч продавців. Але з іншого боку, це дає переваги у вигляді унікального клієнтського досвіду, який ми можемо побудувати на маркетплейсі і не тільки.
Раніше, щоб мати онлайн-оплату на маркетплейсі, продавець мав підписати договір з багатьма компаніями. В результаті покупець бачив декілька “кнопок купити” від різних платіжних сервісів. Чому це погано? Бо складно, в першу чергу, для мерчанта, тому що йому потрібно мати окремий договір з кожним сервісом. По-друге, це псує клієнтський досвід. Покупець потрапляє на сторінку чекауту і бачить різні способи оплати, тобто в найбільш відповідальний момент він змушений думати ще й про це. Ми хотіли позбавитися цього.
Власне платіжне рішення дозволяє побудувати унікальний досвід для покупця, при цьому надати простий спосіб підключення для продавця. А якщо дивитися стратегічно, то своє платіжне рішення може бути фундаментом для побудови інших фінансових послуг. Що ми зараз і робимо.
- Можна детальніше? Як плануєте розвивати RozetkaPay?
Плани амбітні, звісно. Одним із наших фокусів є вдосконалення процесу покупки. Ми в це вкладаємо багато речей: спростити клієнтський досвід і зробити його таким, щоб хотілося повторювати. Багато речей, над якими ми зараз працюємо, націлені саме на це. Наприклад, зберігання платіжних даних і надання їх клієнту разом з логістичними дозволяє побудувати легкий процес покупки.
Або інший приклад. Ми зробили сервіс безпечної оплати “Пром-оплата”. На маркетплейсі у цього сервіса класні показники – у порівнянні рік до року доля оплат зросла у понад два рази. Люди починають довіряти, збільшують кількість оплат. Зараз ми пропонуємо цей сервіс на власні сайти наших продавців.
Тому, якщо казати про плани, то я б виділив три напрями:
- покращення процесу покупки і створення унікального клієнтського досвіду;
- розширення точок надання своїх послуг: це власні і партнерські точки видачі, в яких можна видати товар і прийняти кошти за цей товар, оплативши через наш платіжний сервіс, та збільшення кількості продавців, що приймають платежі за допомогою RozetkaPay
- розвиток власних фінансових рішень, наприклад, онлайн-кредитування, рахунки клієнтів, що стало можливим завдяки змінам у законодавстві. У нас зараз хороші можливості для розвитку рахунків всередині фінансової компанії для клієнтів. Комбінація онлайн-кредитування і рахунків може дати гарний продукт на базі нашої інфраструктури, який ми б хотіли розвивати.
- Тобто, ви вже зараз працюєте над запуском рахунків?
Багато процесів в роботі та в комунікації з НБУ. Це нове як для них, так і для нас. І щоб все правильно побудувати, ми тісно співпрацюємо з регулятором. Ми хочемо, щоб наші рахунки стали для клієнтів базовими для розрахунків в нашій інфраструктурі і завдяки цьому вони могли отримувати й інші послуги. Наприклад, кешбек або миттєве зарахування коштів при поверненні товару.
- Ви стаєте серйозним гравцем фінансового ринку. Як плануєте конкурувати з фінансовими компаніями, а можливо і банками?
У нас інше бачення. Ми орієнтуємось на ринок e-commerce та бізнес продавців. Тому ми думаємо про всі фінансові та платіжні рішення, виходячи з нашої доменної області. Навіть якщо ми будемо запускати інші фінансові сервіси, в першу чергу, ми будемо їх розвивати з ціллю збільшити товарообіг. Тобто, ми не будемо запускати кеш-кредити для роздрібного ринку – нам це не цікаво. Інша справа запустити кредитування за покупку в онлайні без прив’язки до банку. Це цікаво, тому що є сервіси оплати частинами, але вони працюють тільки для клієнтів конкретного банку. Ми ж можемо відкрити цю можливість для будь-кого з клієнтів, як це зараз працює в офлайні. Я можу прийти з паспортом і купити холодильник у роздрібному магазині, не будучи клієнтом якогось конкретного банку.
Таку ж модель ми хочемо зробити в онлайні. Насправді, ми вже її запускали в 2021 році з банком-партнером. Ми повністю побудували онлайн-видачу кредиту під товар через ідентифікацію BankID, зі спільною системою прийняття рішень, в якій ми аналізували клієнта. Рішення працювало добре, показувало ріст більше 50% щомісяця, але повномасштабне вторгнення все зупинило. Тому що було незрозуміло, як оцінювати далі ризики.
Але зараз, коли ми говоримо про рахунки, то саме вони дадуть нове дихання в проєкті кредитування, бо дозвіл на відкриття рахунків допоможе перебудувати цю модель. Ми можемо зробити цей сервіс максимально зручним для клієнта з ідентифікацією всього один раз.
Повертаючись до моєї першої тези, оскільки ми виходимо з мерчантського бізнесу, ми працюємо над покращенням процесу покупки. Це прописано в наших цілях. І якщо гравцям ринку по дорозі з нами у цьому, то ми знайдемо спільну мову. Ми більше про співпрацю, а не конкуренцію. Вже зараз ми отримуємо пропозиції від інших гравців щодо співпраці. Наприклад, ми стали партнером Vodafone для приймання платежів. Є й інші великі клієнти, з якими ми ведемо перемовини.
- Скільки часу займає зараз підключення одного мерчанта? І скільки вже продавців ви підключили?
Підключення мерчанта досить ресурсоємна операція. До того ж вона сильно зарегульована законодавством. Треба зібрати всі необхідні документи від клієнта, провести його оцінку, аналіз ризиків. Розуміючи, що в нас десятки тисяч підключень попереду, ми шукали можливості спростити цей процес. Дякуючи НБУ і змінам у законодавстві, нам дозволили робити віддалену ідентифікацію, та ще й дали такі інструменти, як Дія та ICEI. В результаті нам вдалося побудувати досить ефективний спосіб ідентифікації клієнтів та підключення продавців онлайн.
Міжнародні платіжні системи оцінюють цей процес як один із найкращих способів підключення на ринку. Якщо клієнт надасть все необхідне, то можна підключити його і за годину. Це гарний показник. Дуже багато речей ми автоматизовуємо, звертаючись до відкритих та платних реєстрів.
Але правильно побудувати цей процес – ще той челендж для ринку. Якщо в цифрах, то ми підключаємо зараз майже тисячу мерчантів щомісяця.
- А скільки хотілося б підключити?
Якщо оцінювати ринок торгових підприємців в 200-300 тисяч, то значну долю з них хотілося б зробити своїми клієнтами.
- Аналізуючи те, що ви сказали, можна зробити висновок, що однією з ваших місій є сприяння розвитку малого і середнього бізнесу в Україні. Чи так це насправді?
Основна місія EVO, частиною якої є RozetkaPay, – розвиток підприємництва в країні. Тому так, ми намагаємось спростити та полегшити ведення бізнесу. Бо це один із основних факторів розвитку економіки. Якщо підприємці будуть розвиватись, то країна і всі ми також будемо розвиватись.
Ми будуємо партнерські відносини з підприємцями. Чим більше вони заробляють, тим більше заробляємо і ми. Тому звісно ми хочемо розвивати їхній бізнес.
- Як змінилась платіжна поведінка користувачів після повномасштабного вторгнення?
Змін відбулося багато. Спочатку все зупинилося, проте невдовзі малий бізнес показав дуже високий рівень адаптивності. Ті маркетплейси, які працюють з невеликими підприємцями, дуже швидко повернулись до довоєнних показників.
Загалом, якщо говорити про тренди минулого року, варто зазначити середній чек. Він під кінець року показував такі піки, яких раніше ніколи не було. Ми це пов’язуємо з блекаутами – люди купували все, щоб забезпечити собі енергонезалежність. Але дуже скоро, вже на початку 2023-го, середній чек знизився десь на 20%, і зараз тримається плюс-мінус на одному рівні.
Ще один тренд – суттєве падіння частки покупок в кредит. На початку вторгнення вона, звісно, впала до нуля, потім почала відновлюватись. А далі банки “грались” своїми кредитними лімітами, і це теж вплинуло. Тут є велика перспектива розвитку, на мій погляд, щоб повернутись до показників, які були до повномасштабної війни.
Звісно, змінилась структура покупки. Купують те, що раніше не купували. Військові товари купують більше в рази, тоді як дитячі товари все ще залишаються не такими популярними, як раніше.
- Які загальні тренди в українському e-commerce ви виділяєте? Та чи схожі вони з глобальними?
Серед світових трендів, які я зараз виділяю, це перш за все, створення цифрових гаманців. Apple Pay, Google Pay вже давно ефективно працюють, але розвиваються й інші. Amazon Pay, Shop Pay, локальні гаманці. Це рішення, які дозволяють загрегувати клієнтську інформацію в собі та спростити процес покупки в майбутньому. Цей тренд також є в Україні. Ми бачимо, що не тільки ми в цьому напрямку рухаємось, а й банки, великі ритейлери. Цей тренд буде розвиватися і набирати все більших обертів.
Інший тренд – онлайн-кредитування, в тому числі BNPL. Цей тренд стрімко розвивався останнім часом в Європі та світі. В Україні він також має велику перспективу. Всі інструменти для цього вже є, нам потрібно лише правильно все налаштувати.
- Яке ваше ставлення до штучного інтелекту? Чи використовуєте цю технологію у своїй роботі?
В платежах не так багато моделей, де штучний інтелект доцільно використовувати. Ми використовуємо ШІ в побудові систем проти шахраїв. Наприклад, ми намагаємось ідентифікувати потенційного шахрая до того, як він зробить транзакцію або спробує щось продати. Це важливо, тому що шахрайство треба намагатися попередити, замість того щоб боротись потім із наслідками. Штучний інтелект дозволяє проаналізувати велику кількість непрямих даних, що вкажуть на потенційно шахрайські дії.
Другий напрямок використання ШІ – це прийняття рішень, наприклад, рішення щодо видачі кредиту. Ми збираємо дуже багато даних і можемо навчити штучний інтелект достатньо ефективно приймати рішення.
- В березні Rozetka вийшла на ринок Польщі. Як процес оплати налагоджено там?
Приймання платежів у Польщі здійснюється у співпраці з локальними партнерами. Ми беремо участь у налаштуванні цього процесу.
Особливістю польського ринку є велика доля оплат Blik. Це дуже класний інструмент миттєвих платежів. Екосистема Blik дозволяє побудувати продукт з трьома Win: клієнт, продавець і банк. Зокрема, щодо переваг для банків, то в момент транзакції клієнт може побачити залишки на рахунках, якусь спеціальну пропозицію від банку тощо.
Дуже хотілося б запустити таку модель в Україні. Ми як представники мерчантського бізнесу тільки “ЗА”. Сподіваюсь, банки теж захочуть йти в цю історію, адже для них там є великі переваги.
- Не плануєте подавати заявку на отримання EMI ліцензії в ЄС?
На даному етапі – ні. Можливо, при розширенні наших основних e-commerce проєктів за межами України – це буде актуальним питанням для нас. В іншому разі виходити на такий конкурентний ринок як європейський наразі не бачимо перспективи.
- Влітку активно обговорювалось підвищення ставки інтерчейндж банками та платіжними системами. Яка ваша позиція як представників e-commerce ринку?
Наше бачення – інтерчейндж має бути низьким, як у Європі. Це як у фізиці: при певній силі опору треба прикладати більше зусиль, щоб розігнатися. Так і тут, чим більша вартість транзакції, особливо зараз під час воєнного стану, коли зростають додаткові витрати продавців, тим вищими будуть ціни. Тобто, підвищуючи інтерчейндж, ми розганяємо інфляцію. Це рух в протилежному напрямку від того, куди нам треба йти. Нам треба підтримувати підприємців, тоді ми будемо розвивати економіку.
- Як мотивуєте команду в такий непростий час?
Було багато емоційних хвиль, і для кожного моменту різна мотивація. Але ключове – це наші цілі. Вони мають бути зрозумілими для команди і кожен повинен знати, як він чи вона пов’язані з цими цілями.
Коли ми досягаємо результату, ми розвиваємо не тільки себе, а й ринок. А розвиваючи ринок – ми розвиваємо країну. Ми не можемо зупинитись, ми не можемо здатитись, тому що зараз велика війна. Тож ми маємо робити більше – це і мотивує.
- За чим майбутнє в українському e-commerce?
За консолідацією даних клієнтів, яка дасть можливість побудувати унікальний клієнтський досвід. Такий досвід, що змінить поведінку клієнта і прив’яже його до певного продавця або сервісу.
Другий напрям – зменшення додаткових витрат клієнта, пов’язаних із покупкою. Ми маємо зрозуміти, що e-commerce конкурує з ритейлом. Товар може коштувати в єкомі дешевше, але додаткова вартість за доставку, за платіж робить покупку онлайн менш привабливою. Ми маємо зробити так, щоб додаткових витрат не було або вони були враховані в ціну, і для людини ця інформація повинна бути відкритою. Це та ціль, до якої ми рухаємось.