У першій частині інтерв’ю з СЕО компанії Helsi Євгеном Донцем ми говорили про зміни ринку у сфері HealthTech, а в другій – дискутуємо про сучасні виклики для медичної сфери в Україні в епоху трендів діджиталізації.
- Ви казали, що в Helsi є B2B та B2C напрямки. Як монетизується кожен з них сьогодні та які плани на майбутнє?
В B2B є декілька напрямків монетизації. Перший – це ліцензії, а другий – транзакції. Ліцензії медичних закладів, аптечних мереж, лабораторних мереж – це продаж софта, класичний SaaS, де кожен активний користувач коштує певних грошей. Стандартна модель.
Друга модель – транзакційна, де ми шляхом матчингу надавача якоїсь послуги і споживача цієї послуги забезпечуємо певний процес і відповідно транзакцію. Наприклад, якщо ви купуєте ліки через будь-який агрегатор, і зокрема через нашу систему, то є комісія, яка сплачується оператору цієї транзакції. Ще приклад: якщо ви записуєтесь в приватну клініку, то є певна маркетингова винагорода за залучення цього клієнта.
В B2C моделі ми готуємо підписку на пакет сервісів, презентацію плануємо на друге півріччя. Всі сервіси, які зараз доступні, залишаться безкоштовними. А додаткові, які передбачають більш глибоку взаємодію з цими сервісами і нададуть ряд переваг, будуть платними.
Є ще цікаве питання побудови аналітики. Ми дуже обережні в контексті роботи з даними. Ми їх опрацьовуємо, накопичуємо, будуємо внутрішню аналітику – вона в пріоритети. Проте Big Data та Data Business також маємо.
Зараз плануємо будувати аналітичні панелі, які будуть відповідати на ринкові запитання тих чи інших гравців: медичних клінік – як оптимізувати послуги, аптечних мереж – які продукти і чому їх обирають споживачі. Все це теж частина бізнесу Helsi. Ми вже частково це реалізовуємо, але досить обережно. Логіка проекту від початку закладалася як максимально відповідальний дата-бізнес. Ми відразу розуміли, що це медичні дані, в них є певна чутливість. До того ж, потрібно виконувати усі вимоги від наших регуляторів: це МОЗ, ДП “Електронне здоров’я”, Державна служба спеціального зв’язку і захисту інформації, Департамент у сфері захисту персональних даних Секретаріату Уповноваженого Верховної Ради України з прав людини. Не кажучи вже про вимоги AppStore та PlayMarket.
- Скільки українців користується вашим застосунком і скільки медичних закладів охоплює платформа?
За рік у нас проходить десь 7-8 мільйонів активних користувачів. Загалом через Helsi вже пройшло більше половини українців. Хтось робив вакцинацію, хтось ходив до сімейного лікаря, дехто купував ліки. Дуже гарне охоплення і досить рівномірне регіональне покриття.
Сьогодні з нами працює близько півтори тисячі різних клінік, приватних і державних. Ми продовжуємо розвиватися і збільшувати кількість клієнтів. Також працюємо з аптечними мережами – їх близько 500-700. Активними користувачами нашої системи є близько 50 тис. медпрацівників.
Для пацієнтів 3 роки тому ми запустили застосунок. До речі, багато хто думав, що ми це зробили навмисно під пандемію, але ні, так співпало. Додаток ми зробили напередодні, але в той період він досяг піку актуальності. Ми довго намагалися вирішити болі, пов’язані з вакцинацією.
Зараз застосунок Helsi – найпопулярніший в Україні серед застосунків HealthTech, це 5+ млн завантажень. І ми далі розвиваємо мобільний додаток не як реакцію на потреби пацієнта, а як історію, де клієнт користується додатком постійно. Задля накопичення свого медичного анамнезу, відповідно – покращення лікування в майбутньому. Також задля профілактики, регулювання прийому ліків, замовлення вітамінів тощо.
- На який період зараз будуєте плани?
Більш реалістичний план – на три роки, але очевидно, що постійно доводиться робити перепланування, в середньому раз на квартал. Але ми дуже відповідально ставимося до планів.
Раніше одним із найбільших челенджів було масштабувати команду, а саме знайти потрібних спеціалістів. Зараз відчувається, що спеціалістів на ринку стало трохи більше. Великі аутсорс-компанії скоротили свій штат на тлі зменшення замовлень з-за кордону. Раніше було важко конкурувати умовами праці, зараз легше. У нас відкрито багато вакансій, залучені інвестиції. Першочергово, вкладаємо у наших людей і в продукт.
- Чи дивитесь ви в сторону штучного інтелекту? Чим може вам бути корисною ця технологія?
Звичайно. Куди ж без нього (сміється). Але повертаємось до домену, в якому ми працюємо – домен охорони здоров’я, він дуже консервативний. Тому тут не можна швидко експериментувати. Більше того, ми про доказову медицину, перевірені речі. Всі лікарі, які працюють в Helsi – ліцензовані, усі працюють в офіційних закладах охорони здоров’я. Ми все перевіряємо через реєстри.
Говорячи про штучний інтелект, дійсно, є багато зон для застосування. А в медицині є величезне бажання застосовувати його скрізь. Але це треба робити обережно. Власне, ми й займаємось дуже обережно R&D, для того, щоб зрозуміти, де можна застосовувати штучний інтелект, а де – ні. Зокрема думаємо не лише над тим, де кінцевому споживачу надати штучний інтелект, а й де лікарю – як технологію сапорта. І деякі сервіси готуємо вже на кінець цього року.
Всі трендові технології насправді в медицині є. Ось ще приклад: нещодавно нас запитали, чи будемо якось використовувати доповнену реальність. З одного боку – ну навіщо в медицині ще доповнена реальність? Але зараз зіштовхнулися з тими ж посттравматичними стресами та іншими питаннями, яких не було раніше. Психологічна реабілітація потребує пошуку дійсно креативних рішень, зокрема і таких як доповнена реальність.
Але, повертаючись до основної парадигми Helsi зараз, – спочатку це базові процеси, які є в охороні здоров’я.
- Чи маєте плани щодо виходу на інші ринки?
На Європу, Африку, Америку, Азію ми дивимось давно. Але. По-перше, в Україні HealthTech пройшов тільки чверть свого шляху, якщо не менше. Тут маємо вікно можливостей: з одного боку, держава хоче діджиталізувати цю галузь, з іншого боку, наші люди не настільки консервативні, як у деяких європейських країнах. Тут полігон для крутих інноваційних рішень. І наш досвід це показав.
Українці, які змушені були виїхати, і так користуються нашим сервісом за кордоном. За минулий рік один мільйон наших клієнтів користувалися Helsi з-за кордону. Вони переглядали свої дані, отримували відомості про вакцинацію своїх дітей при влаштуванні їх в садочок, користувалися онлайн-консультаціями тощо.
Але так, у нас є певні плани на зарубіжні ринки. Вони будуть реалізовані, швидше за все, окремою командою. Це і сервіси для пацієнтів, і дата-сервіси, тому що вони теж цікаві світовій індустрії. А також, власне, софт. Ми зараз розглядаємо декілька країн як з варіантом використання нашого софта, адаптованого під них, так і з окремою реалізацією на базі якоїсь країни.
Але Helsi – це більше глобальне рішення, тому нам важко говорити з якоюсь однією клінікою, яка хоче в себе щось зробити. Ми більше дивимось на інфраструктурні проекти. З цього погляду Азія та Африка цікавляться найбільше тим, що ми можемо запропонувати зараз. Саме в країнах цих регіонів існує велика потреба в реформуванні галузі охорони здоров’я.
- А як щодо інвесторів, ви шукаєте їх по всьому світу?
Тренд на HealthTech дуже прискорився в ковідні часи. Тому інвестори є скрізь. Досить часто в Україну «приїжджають» готові рішення для користування. Але треба розуміти, що медицина в кожній країні достатньо зарегульована. І без адаптації неможливо використовувати ті чи інші рішення, особливо на госпітальному рівні.
Ця сфера цікава багатьом, та насправді нам важче залучати іноземного інвестора, тому що наявність GR (взаємодія з органами державної влади – ред.) завжди викликає питання. З іншого боку, як показав тренд останнього року, деякі бізнеси, що мали напрямок взаємодії з державою, за рахунок цього і змогли лишитися «на плаву». Тому що держава інертніша, зокрема в розрізі кризових явищ.
В нашому випадку ми залучили інвестиції з України трохи менше року тому. Йдеться про угоду з Київстар. Цифри, на жаль, не можу озвучити, але в цілому ми залучили інвестиції в розвиток бізнесу, тому що хочемо втричі збільшити кількість продуктів і вдвічі збільшити команду в 2023 році.
- Чи вплинула ця угода на побудову стратегії та роботу команди?
Насправді, ця угода підбиралася під нашу, написану раніше стратегію. Звичайно, якийсь редизайн, тюнінг стратегії відбувається постійно. Але, фактично, угода побудована так, що команда отримала квоту на певний проміжок. Цей часовий термін даний для того, щоб реалізувати ту стратегію, яку ми і вклали в угоду. В Helsi є працюючі бізнеси, і є те, що ми хочемо розширити. Тому саме під це розширення і залучались ці кошти.
- Чи є Helsi прибутковою компанією в даний момент?
Зараз як великий проект ми споживаємо інвестиції. Частина тих проектів, які працюють на ринку автономно, мають позитивну юніт-економіку (метод економічного моделювання, який балансує між отриманим прибутком і витратами – ред.).
- Чи є плани щодо того, коли вся компанія стане прибутковою?
Плани є окремо за кожною моделлю. Апетити з часом ростуть: ми постійно знаходимо нові й нові проекти. Наш екосистемний підхід не дає Helsi зупинятися на чомусь одному.
Ми намагаємось закривати базові потреби кожної людини, тобто не робимо ексклюзивний продукт, який потрібен сотням чи десяткам. Ми робимо продукт, який потрібен мільйонам. Тож сьогодні всі бізнеси мають термін виходу на самоокупність, проте плануємо ще до кінця цього року, і ще в наступному, споживати інвестиції. Та приріст в доходах рік до року складає близько 89%, тобто ми ростемо майже вдвічі щороку. І в планах – зростати надалі.
- Розкажіть детальніше про фінтех-вектор у вашій діяльності.
Одна з ключових задач будь-якої екосистеми – це проведення транзакцій та обслуговування фінансів. Наша мета – дати доступ до здоров’я через єдиний інтерфейс. Helsi – це все, що пов’язане зі здоров’ям: профілактика, лікування – вони стосуються тебе, твоїх дітей, твоїх батьків, це і донорство крові і так далі. Все це в одному інтерфейсі. Відповідно, для того, щоб зробити це максимально зручним та простим, всі оплати також повинні бути в цьому інтерфейсі.
Маємо багато амбіцій з автоматизації процесів розрахунків для комунальних клінік. У них система така, що вони отримують якусь частину грошей від держави, а також є різноманітні благодійні внески тощо. Ми маємо продукт для них із надання платних послуг, в яких можемо виступати платіжним оператором разом з нашими фінансовими партнерами. Коли пацієнт йде на прийом до лікаря без направлення, і цей прийом для нього буде платним – він зможе оплатити прийом відразу в Helsi. В деяких закладах уже стоять каси, які інтегровані з нашою програмою. Ми хочемо зробити цей процес максимально простим. Для того, щоб дійсно можна було діджитальним користувачам закривати всі свої потреби в одному місці.
Я думаю, що історія з оплатою лікарів максимально залежить від того, наскільки суспільство готове зробити цей процес прозорим. У нас для цього є інструменти. Є лікар, є пацієнт, у лікаря є свій додаток, у пацієнта – свій. Інше питання, що більшість лікарів працюють в закладах охорони здоров’я і отримують лікарську ліцензію саме на базі закладів, вони не самоліцензовані. Тобто, пацієнт розраховується з клінікою, тобто з юридичною особою. Але це все вирішується, зокрема і завдяки автоматизації цієї сфери, завдяки фінтех-рішенням. Вони в наш час дозволяють робити майже все.
Ми бачимо відгуки від користувачів, які виїхали в Європу. Бачимо, як там наші люди скаржаться, що не можуть записатися до лікаря чи розрахуватися. До нас телефонують представники інших країн і просять поділитися досвідом. Тому підсумовуючи: щойно медична галузь буде готова все це робити в електронному вигляді – то й ми готові.
Думаю, ми дійдемо до того, що в закладах охорони здоров’я будуть використовуватись рішення, схожі на ті, які зараз використовуються в кафе та дозволяють за допомогою QR-коду і отримати доступ до меню, і залишити відгук, і здійснити оплату, включаючи чайові. Так, медицина складніша галузь з погляду антикорупційної складової і законодавства, тому що лікарю платять заробітну плату з бюджету. Та якщо говорити про додаткові послуги, грошову подяку, випадки, коли у людини немає підстав на отримання безоплатної медичної допомоги, то ці всі інструменти потрібні.
- Як війна вплинула на роботу компанії?
З одного боку, вплинула дуже сильно, як і на всіх. З іншого боку, технологічні компанії, мені здається, опинилися не в найгіршій ситуації відносно ринку, – якщо можна так висловитися. Тому що ми давно адаптувалися до дистанційної роботи, давно стали більш гнучкими. Хоч і маємо плани на 3-5 років, але розуміємо, що наш контекст – це постійні зміни. Тому ми більше готові до змін та легше адаптуємося до них.
Через початок повномасштабної війни ми уклали угоду з Київстар пізніше, ніж планували. Відповідно, пізніше почали масштабувати команду. Ми більше вклали ресурсів у ті речі, які для нас зовсім не є бізнесовими. Наприклад, додали донорство крові в застосунок, зробили всі онлайн-консультації безкоштовними протягом минулого року. Тобто, людина могла проконсультуватися безкоштовно не лише зі своїм сімейним лікарем, а взагалі з будь-яким, що перебував тоді у Helsi «онлайн».
Для нас є актуальним питання бронювання співробітників, як і в інших компаніях. Також команда планує і надалі брати участь у соціальних ініціативах і допомагати військовим. У нас є постійні колаборації з Фондом Сергія Притули і Антитілами, з іншими фондами. Спочатку ми постійно допомагали закладам охорони здоров’я спільно з кількома європейськими фондами і забезпечували їх товарами медичного призначення..
Зараз ми повністю перейшли на гібридну модель роботи, тобто у нас немає вимоги працювати в офісі. Хоча більшість співробітників знаходяться на території України. Найбільше проблем з’явилося з плануванням. Бо ризики, які треба враховувати під час планування, зараз стали такими, що якщо їх все ж таки враховувати, то треба припиняти бізнес взагалі (сміється). Тому ми шукаємо більше варіантів для розроблення оптимістичних сценаріїв, адже розуміємо, що треба розвиватися.
Чому ефект повномасштабної війни для нас не катастрофічний? Тому що, по-перше, медицина була вже максимально мобілізована під час ковіду. А по-друге, медицина – це частина обороноздатності країни. Через цю призму захисту здоров’я та життя людей ми і намагаємося все сприймати. І – створювати певну культуру всередині команди, яка працює на результат.
- Ви будуєте успішний стартап і успішний продукт уже багато років в Україні. Які поради можете дати стартапам і в HealthTech, і в інших галузях?
Щодо стартапів, які працюють в сфері охорони здоров’я. З одного боку, це світовий тренд, з іншого – в Україні навіть ніхто не може порахувати обсяг цього ринку. Тому найголовніша порада – не втрачайте мотивацію і позитив.
Охорона здоров’я зараз – це, здебільшого, надання послуг, які пов’язані з якимись проблемами. Людина хворіє, їй боляче, тому вона звинувачує усіх навколо. І це нормально, це – природа кожного з нас. Але коли ми вирішуємо якусь проблему – рано чи пізно отримуємо позитивну рефлексію. Тому медицина – це завжди гра в довгу. Тут важко будувати короткі стартапи, які відразу приносять результат.
Друге – в нашій галузі багато обмежень та регулювань. Тому тут треба заглиблюватись. Знову ж таки, Helsi – це успішна ітерація. А неуспішні ітерації тому і не мали успіху, що не було deep dive. Щоб прийти туди, де зараз є, ми жили в медичних закладах. В мене був період, коли я почав жартувати як медик, а лікарі запитували, в якому медичному університеті я вчився. Рівно в той момент, коли ми захотіли дуже глибоко зрозуміти, що таке охорона здоров’я, почало щось вдаватися.
Тож ще раз – не втрачайте оптимізм, результат буде не одразу, грайте в довгу. Зараз стартапам важко фандрайзити, але, як показує практика, той, хто шукає – завжди знайде. Тому що медицина близька кожному. Тож рано чи пізно ви знайдете бізнес ангела, донора, якому медицина близька.
Ну і, звичайно, всім бажаю найважливішого зараз – Перемоги.
І ще одне. Історія, в якій команда вірить, що вона щось змінює, це історія успіху. В Helsi всі члени команди працювали на зміну охорони здоров’я, а не на бізнес чи заробіток. Вони розуміють, що змінюють ключову сферу в країні, де живуть самі, де живуть їхні батьки і діти. Тож важливо, щоб вся команда працювала на один результат.