Компанія NovaPay повідомила про перший мільйон користувачів свого застосунку. Хто ці клієнти? Чому вони користуються NovaPay? Чи дійсно підприємцям потрібен інструмент, а не банк? Які ризики для фінтехів нині найбільш актуальні? Та на чому NovaPay будує конкуренцію з банками? Про це в інтерв’ю FinTech Insider розповів Олексій Рубан, директор з інновацій NovaPay.
- Олексію, застосунок NovaPay минулого місяця перетнув позначку у мільйон клієнтів. Це привід відкрити шампанське чи привід серйозно задуматись?
Обидва. Спочатку відкрили – потім задумались. Але якщо чесно, мільйон – це точка не святкування, а підвищеної відповідальності. Коли у вас 10 тисяч клієнтів, помилка – це інцидент. Коли мільйон – це вже репутаційна подія і щоразу дорожчий урок.
Але є й інший бік. Мільйон українців проголосували гаманцем. Не лайком, не відповіддю на опитування – а реальним фінансовим рішенням. Ось це справді важливо.
- Хто ці люди? Ви вже, мабуть, добре їх знаєте.
Ми знаємо про них більше, ніж вони думають – і менше, ніж хотілося б. Це парадокс фінтеху.
Найбільший сегмент – 25–40 років. Активні, цифрові, не хочуть іти у відділення. Але цікавіший для мене особисто сегмент клієнтів 40+. Майже третина бази. Люди, яких прийнято вважати «нецифровими». А вони є, і їх багато.
Це руйнує дуже зручний міф, що фінтех – тільки для зумерів. Насправді будь-який вік іде туди, де зручно. Просто треба не ускладнювати.
- А географія? Де живуть ваші клієнти?
По всій країні – і це не маркетинговий штамп. Київська, Дніпропетровська, Одеська, Харківська, Львівська – топ за обсягом. Але мене особисто чіпляє інша цифра: підприємців, що зареєтровані у Луганській області 2,6 тисячі активних клієнтів. Люди, які залишились, які продовжують жити і користуються фінансовими сервісами попри все. Ось заради кого варто будувати стійку систему.
- Майже 100 тисяч ФОПів – це окрема категорія. Чому підприємці обирають NovaPay, а не банк?
Тому що їм не потрібен банк сам по собі. Їм потрібен інструмент. Підприємцю не цікава «повноцінна банківська екосистема» – йому цікаво прийняти оплату, виставити рахунок, отримати гроші й не витрачати на це більше 5 хвилин.
І ось цікава деталь: серед наших ФОП-клієнтів 52% – жінки. Для фінансового ринку це нетипова цифра. В Одеській та Хмельницькій областях – понад 56%. Це про жіноче підприємництво, яке є і яке ми бачимо в даних. Вони не чекають дозволу від ринку – просто беруть і роблять.
- Ви небанківська установа, але по факту конкуруєте з банками за клієнтів. Це взагалі реальна битва – чи різні ніші?
Реальна. І ми це не замовчуємо. Банки мають величезну перевагу – довіру, яка будувалась десятиліттями. Люди тримають там зарплатні картки, мають кредити, депозити. Це не просто продукт – це звичка і, часто, інертність. Переключитись складно не тому, що у банку краще, а тому що «все і так працює».
Наша відповідь – запропонувати рішення, від якого люди скажуть «вау» в потрібний момент. Не намагатись замінити банк у всьому – а бути кращим у конкретних сценаріях.
Наприклад, кредит для ФОПа без застави та паперів – це «вау» для підприємця, якому гроші потрібні сьогодні, а не через тиждень. Така опція є не у всіх банків. Або IBAN-платіж за 12 секунд замість 90 – це «вау» для людини, яка звикла чекати. Або можливість інвестувати прямо в застосунку – без перенаправлення на сторонній сайт і заповнення анкети.
Ми думаємо не про те, як забрати клієнтів у банків. Ми думаємо про те, де банки не встигають або не хочуть бути швидкими. І там ми можемо виграти.
- А що заважає рости? Є ризики, про які не прийнято говорити вголос?
Прийнято не говорити – але я скажу. Їх кілька.
Воєнні ризики – очевидні, але від цього не менш реальні. Частина українців виїхала за кордон. Вони можуть продовжувати користуватись банківськими картками, бо Visa і Mastercard працюють скрізь. А от ми прив’язані до українського ринку, нашими картками не можна розрахуватись за кордоном. Це реальне обмеження, яке не залежить від якості продукту.
Шахрайство. Чим більше клієнтів – тим більша ймовірність атаки. Це математика. Ми інвестуємо в антифрод серйозно: поведінкові моделі, AI-скоринг, автоматичне блокування підозрілих транзакцій. Наш пріоритет – забезпечити безпеку коштів наших клієнтів, це не просто фінансові втрати. Це удар по репутації. А в фінтеху репутація – це все.
І третє – регуляторне навантаження. Воно зростає. Фінансовий моніторинг, KYC, AML – вимоги стають серйознішими, і це правильно. Але ресурси на відповідність цим вимогам – теж реальні. Ми щойно підписали Меморандум про відповідальне кредитування разом із 18 компаніями ринку. Це про те, що ринок сам себе регулює – і держава це бачить. Але попереду ще багато роботи.
- Мільйон – це добре. Але що далі? Два мільйони?
Два мільйони – це наслідок, а не мета. Якщо ставити за мету саму цифру, починаєш оптимізувати під показник, а не під клієнта. Це помилка.
Наша реальна мета – стати фінансовим інструментом, про який не думаєш. Як інтернет. Ніхто не думає про інтернет, поки він є. Якщо люди перестануть помічати, що вони користуються NovaPay, бо все просто працює – ось це буде перемога.
- Звучить красиво, але конкретніше?
Конкретніше – три напрямки.
Перший: e-commerce. Ми вже там, де купують. Треба бути там, де вирішують купити. Це про вбудоване фінансування прямо в момент рішення – не після.
Другий: бізнес-клієнти. 100 тисяч ФОПів – це не стеля, це початок. Малий бізнес в Україні хронічно недофінансований і перебюрократизований. Ми можемо змінити це через дані та швидкість рішень.
Третій: міжнародний гаманець. Мільйони українців зараз за кордоном. Їхні фінанси мають бути з ними – не прив’язані до конкретного банку чи країни.
- І останнє. Що NovaPay вміє, чого ще не вміє більшість гравців?
Ми вміємо бути швидкими без того, щоб бути безвідповідальними. Це складніше, ніж здається.
Більшість або повільні й надійні – як класичні банки. Або швидкі й ризикові – як деякі стартапи. Ми намагаємось бути посередині: небанк, який думає як технологічна компанія, але живе за фінансовими правилами.
Чого ще не вміємо? Масштабуватись так само швидко, як зростає запит. Мільйон клієнтів – це вже не стартапна задача. Це операційний виклик. І ми над ним працюємо.
Наступна зупинка – два мільйони. Але, як сказав сам Олексій, це буде наслідок. Якщо все зроблено правильно.
