Матеріал адаптовано на основі колонки Джеймса Аллума, старшого віцепрезидента Payoneer в Європі, що була опублікована в International Banker
Перспектива – чудова річ. Спостерігаючи за перетворенням фінтеху з нішевої концепції на популярну галузь, ми стали свідками багатьох змін: більше клієнтів, квітуча екосистема, покращені бізнес-моделі. Проте одна з ключових — новий підхід до банків.
З самого початку розвитку галузі з’явилося безліч гравців з ворожим і упередженим ставленням до усталеної банківської системи. Банкінг для небанківських клієнтів, руйнування або навіть заміна банків — такі були піднесені амбіції багатьох фінтех-компаній. Проте з розвитком галузі прийшло й усвідомлення того, що для створення фінансової системи, яка дійсно працює для всіх, роботи вистачить для кожного.
Зміна підходу
В індустрії відбулося зрушення, яке ґрунтується на взаємовигідних відносинах. Банки усвідомили роль, яку можуть зіграти для них фінтех-компанії. Наприклад, більшість банків орієнтовані на окремий ринок і обслуговування своїх клієнтів на ньому. Тому, коли йдеться про глобальні платежі, співпраця зі справді транскордонним гравцем у глобальній цифровій економіці може допомогти клієнтам банку перенаправити глобальний дохід до місцевих банків. Банки можуть повністю інтегрувати платіжний сервіс у свою платформу або мобільний додаток, що дозволить їм підтримувати позитивні відносини з клієнтами та не відправляти людей до третіх осіб.
З погляду фінтех-компаній участь у такому партнерстві з банком має безліч переваг. Воно може розширити клієнтську базу, надати можливості для масштабування та, зрештою, стимулювати зростання бізнесу. Банки, як і раніше, залишаються ключовими гравцями фінансової індустрії, і для того, щоб впроваджувати в ній інновації, всі учасники повинні прийняти цей факт і подивитися, як вони можуть використати своє унікальне становище.
Побудова стратегічних відносин
При створенні міцних партнерств з банками важливо, щоби компанії знали — вони працюють на перспективу. Процес виявлення відповідного партнера та налагодження синергії потребує часу, і для досягнення найкращих результатів необхідний чіткий та іноді досить тривалий процес. Тому надзвичайно важливо, щоб компанії постійно перебували на ринку, налагоджували зв’язки та вели переговори.
Зрештою, йдеться про встановлення довіри, а на це потрібен час. Перші розмови зосереджені на розумінні завдань і стратегічних цілей потенційного партнера. Коли вони чітко сформульовані, а переваги партнерства підтверджені, починається справжня робота. Необхідно провести переговори та узгодити комерційні пропозиції, перш ніж розпочнеться співпраця над інтеграцією. Далі вже можна спільними зусиллями створювати послугу та ретельно її тестувати, перш ніж вивести на ринок.
Це справді стратегічні відносини, а не проста взаємодія покупця та продавця. Тут потрібен міжфункціональний підхід, оскільки вам необхідно співпрацювати у таких галузях, як юриспруденція та маркетинг. Важливо розглядати це як довгостроковий стратегічний проєкт, а не як звичайний продаж. Саме це забезпечує найкращі рішення як для споживачів, так і для підприємств.
Налаштуйтеся на успіх
До моменту рукостискання ви отримуєте сильну пропозицію, яка пройшла стрес-тестування та оцінку з обох сторін. Потім важливо заглянути у майбутнє та розглянути шляхи розширення партнерства для впровадження інновацій та підвищення якості обслуговування клієнтів. Після встановлення партнерських відносин і погодження методів роботи ви можете розглянути інші сфери продукту та функціональні можливості.
Глобальна екосистема цифрової комерції постійно розширюється, і тому завжди є нові шляхи для інновацій та співробітництва задля створення найкращих фінансових послуг. Візьмемо платежі як один з елементів цієї системи, і у нас вже є область, яка насправді дуже широка. Банки можуть зосередитися на наданні клієнтам можливості надсилати та отримувати глобальні платежі, але є такі галузі, як обмін валюти, де теж відкриваються значні можливості. Найкращі партнерства між фінтех-компаніями та банками спочатку зосереджені на безпосередніх потребах і проблемах. Після цього вибудовується довіра, і тоді вже можна розглядати інші області та можливості для співпраці.
Ви можете почати ваше партнерство просто і швидко, наприклад, додавши вебхуки або посилання через вебсайт. Однак найбільш успішними партнерствами є ті, в яких ваш продукт повністю інтегрований у платформу банку, аби клієнти були максимально задоволені сервісом. Це безпрограшний варіант, оскільки він створює кращі продукти для банків і надає фінтех-компаніям потрібний масштаб.
Прикладом такого партнерства може бути співпраця Payoneer з ПриватБанком, яка розпочалась ще у 2015 році. Протягом тривалого часу компанії працювали над місцевими платежами, проте згодом встановили тісні та міцні робочі відносини. Це дозволило повністю інтегрувати послуги та мати більш рівноправні відносини, що працюють в обох напрямках. Це партнерство є результатом підходу, заснованому на справжньому співробітництві, в основі якого лежить довіра.
Спільний підхід для кращого майбутнього
Банки є основою фінансової системи, і слід визнати, що вони можуть бути як вашими клієнтами, так і постачальниками. Ось чому так важливо співпрацювати та прагнути повністю зрозуміти своїх банківських партнерів, а також можливості та ризики, які вони бачать на ринку.
Безпрограшний варіант — дотримуватися підходу, заснованому на взаємоповазі та взаємовигідному співробітництві, тому що такий підхід у результаті надасть велику кількість партнерів у всьому світі. Підтримка позитивного партнерства досягається через регулярну комунікацію, а також оцінки поточного стану партнерства, в яких беруть участь обидві команди менеджерів. Саме це дозволяє постійно навчатися і вдосконалюватися, роблячи співробітництва ще більш плідними.
Кінцева мета у всіх одна — мати фінансову систему, яка найкраще задовольняє потреби підприємств і приватних осіб. Наївно вважати, що якась одна компанія може забезпечити це самотужки, тому перехід від конкуренції до співпраці між банками та фінтех-компаніями є ключем до досягнення цієї мети.
